MarTech و کسب و کارهای کوچک

یکی از راه های آموزش سئو مطالعه مصاحبه با سئوکار است. این مقاله مصاحبه ای ست که منحصرا توسط تیم ما ترجمه شده  است و درباره کسب و کارهای کوچک صحبت می کند. با هم به مطالعه این مصاحبه می پردازیم.

مصاحبه با اسکات برینکر (Scott Brinker)

در صنعت و تکنولوژی بازاریابی بیشتر تاکید ها بر روی سرمایه گذاری متمرکز شده است. در MarTech (وب سایت ارائه خدمات در زمینه فناوری بازاریابی) اکثر شرکای مشتری بالقوه و فعلی که روزانه با آنها صحبت می کنم، به کسب و کارهای کوچک و متوسط یا اختصارا SMB (small and medium-sized business)  تقسیم می شوند که عبارتند از: معاملات، خدمات حرفه ای و تخصصی و سایر کسب و کارهای ویژه محلی.

صاحبان مشاغل و کسب و کارهای کوچک برای کمک به کسب و کار خود به واسطه استراتژی ها و پلت فرم های جدید مورد انتقاد و نقد و بررسی قرار گرفته اند.
 توصیف کلیدی حجم خالص و پیچیدگی گزینه های موجود را توصیف می نماید، Marketing Technology Landscape Supergraphic  توسط اسکات برینکر ، بنیان گذار ion interactive و ویراستار و سردبیر chiefmartec.com توسعه یافته است.
 او از سرمایه گذاری های بانکدار Terence Kawaja از شرکای LUMA الهام گرفته است که لیستی از تکنسین های تبلیغاتی را که با او در ارتباط بودند گرد آوری کرده بود.
وبلاگ اسکات تحت عنوان chiefmartec.com از سال 2008 به عنوان وبلاگی پیشگام در زمینه تلاش برای گردآوری فناوری اطلاعات و بازاریابی بوده است و کتاب او با عنوان Hacking Marketing پرمخاطب ترین کتاب در زمینه اعمال رویکردها و شگردهای بازاریابی چابک در دنیای دیجیتال است.

سوال: ممنون از اینکه در خلال مشغله های فراوان وقت گذاشتید و به سوالات پاسخ دادید.
با وجود گزینه های متعدد و افزایش سطح پیچیدگی و زمان اجرا و همچنین راه حل های مورد نظر در نفوذ به بازار و کسب و کار برای صاحبان کسب و کارهای کوچک که به عنوان مدیر ارشد بازاریابی در کار خود مشغول به فعالیت می باشند، چه توصیه ای دارید؟

جواب: در واقع من اعتقاد دارم که هیچ چیز بهتر از این نیست که یک بازاریاب در کسب و کارهای کوچک باشید. اکثر تکنولوژی های بازاریابی دیجیتال فوق العاده دموکراتیزه هستند و مجموعه ای باورنکردنی از ابزارهای رایگان یا ارزان برای کسب و کار های کوچک و متوسط ساخته شده است.
 برای داشتن یک وبسایت موثر و کارآمد، ارتباطات ایمیلی خوب، مشاغل رسانه ای واقعی و غیره، نیازی به بودجه بازاریابی هنگفتی ندارید. می توانید با استفاده از نبوغ و اعتبار خود با بیشتر کسب و کارهای بزرگ در رسانه های دیجیتالی رقابت نمائید.
توصیه من به بازاریاب های کسب و کار های کوچک این است که در اعمال تکنولوژی های بازاریابی واقعاٌ بر روی نبوغ و استعداد و اعتبار خود تمرکز نمایند. این ها ابعادی است که رقبای  بزرگتر اعمال می نمایند و تکنولوژی نمی تواند این چالش ها را برای آنها حل و فصل نماید.

سوال: خدمات اصلی پشتیبانی برای کسب و کار های کوچک حساب شده و تضمینی است. به نظر شما اولویت شرکت های بزرگی همچون MarTech  که در زمینه فناوری بازاریابی فعالیت دارند، برای ارائه راه حل های بازاریابی دیجیتال برای فروشگاه های محلی و تکی چگونه است؟

جواب: صدها نفر از فروشندگان بازاریابی تکنولوژی بازاریابی وجود دارند که کسب و کار های کوچک را به عنوان مشتریان اصلی خود تلقی می نمایند.
 اگر “کسب و کارهای کوچک” را برای یک ابزار تکنولوژی بازاریابی به جستجوی گوگل خود اضافه نمائید، به طور کلی تعداد بازدید های بیشتری کسب خواهید کرد.  سایت های مرجعی مانند Capterra، GetApp، G2 Crowd، و Trust Radius شما را در یافتن راهکارها و گزینه های بیشتر یاری خواهند نمود.
کسب و کارهای کوچک ممکن است بر روی فضای ذخیره سازی ابری بازاریابی های بزرگ مانند Adobe و Oracle تمرکز ننمایند اما کمبود گزینه هایی از سایر ارائه دهندگان خلاق و مبتکر وجود ندارد. راه حل های سریع بسیاری برای بازاریابی دیجیتالی در سطح کسب و کارهای کوچک و متوسط وجود دارد.
این دوران طلایی نرم افزار بازاریابی است و من می توانم استدلال نمایم که بازاریابان کسب و کارهای کوچک نسبت به همتایان خود در سازمان های بزرگ از انگیزه های خلاقانه  موجود در آن فضا بیشتر سود می برند.

سوال: چند هفته پیش در توییتر با توجه به تجربه کاربر در فرایند فروش تبادلی داشتیم. به عنوان کسی که همواره در حوزه بازاریابی دیجیتالی با بیشترین رویکردها مواجه شده است تغییر و تحول جذب مشتری اولیه در دنیای بازاریابی دیجیتالی را چگونه ارزیابی می نمائید؟

جواب: خریدران مایل به کنترل فرایند خرید خود هستند. آنها اطلاعات و پشتیبانی فروش را بر اساس شرایط و جدول زمانی خود می خواهند. کسب و کارهایی که قادر به استفاده از تکنولوژی بازاریابی برای ارائه  این نوع از محتوا و تجارب مفید، دوستانه و شخصی می باشند، امکان برنده شدن خریدار را فراهم می نمایند. در اکثر بازارهای دیجیتالی مانند Amazon، Netflix ، Uber ، Airbnb  شاهد این اتفاق هستیم.
داک سیلرز مدافع حقوق مشتریان نحوه قطع ارتباط با مشتریان اولیه به شیوه ای که بازاریاب ها راجع به آن صحبت نمایند را تصریح نمود.
داده های شخص اول وجود دارد که ما به طور مستقیم بر روی مشتری ها جمع آوری می کنیم و سپس داده های شخص ثالث است که شرکت های دیگر از مردم جمع آوری می کنند و برای ما به فروش می رسانند.
بنابراین شرکت یا شخص اول در واحد مرکزی چه کسی است؟ بازاریاب.
برای اینکه واقعا مشتری مدار باشد باید بدانید که شخص اول واقعی مشتری است. در نهایت این اطلاعات، اطلاعات آنها است.
من معتقدم که اکثر کسب و کارهای کوچک این  موضوع را بهتر از سازمان های بزرگ درک می کنند جایی که می توان به راحتی داده های مربوط به مشتریان را به طور جداگانه از نحوه رفتار مشتریان با یکدیگر مقایسه کرد.

سوال: بر اساس این رویکرد که ” مشتری در اولیوت است”، تعداد رسانه های در دسترس برای صاحبان کسب و کارهای کوچک در حال افزایش است و فضاهایی که فکر می کنند باید در آن حضور داشته باشند می تواند ترسناک باشد. به نظر شما درک و شناخت بازار ایده آل و مورد نظر برای یک صاحب کسب و کار کوچک تا چه انداره ای مهم است؟

جواب: من با این نظریه که بهتر است کار کمتری را به نحو احسنت انجام داد تا کار بیشتری به نحوی ضعیف، موافق هستم. کسب و کارهای کوچک باید به تعداد انگشت شماری از نقاط ارتباطی دیجیتال به مشتریان خود توجه کنند و تمرکز خود را بر جذب مخاطبانی واقعی و خوبی که وجود دارند متمرکز نمایند. این جایی است که می توانید با صلاحیت و اعتباری که رقبای بزرگتر برای تحقق آن تلاش می کنند، بدرخشید.
البته برای پی بردن به این که کدام یک از نقاط ارتباطی درست است ممکن است تجربیاتی کسب نمایئد. اینجا جایی است که نبوغ و استعداد یک کسب و کار کوچک نقش خود را ایفا می نماید. رسانه ها و فضاهای جدید را به طور مداوم امتحان نمائید، اما در مقیاس های بسیار کوچکتر، تنها تجربه آنچه که ممکن است و چگونگی تشدید حضور شما در آن فضا کافی است.
از مشتریان خود بپرسید دوست دارند در چه فضایی ارتباط برقرار نمایند و چگونه می توان بیشترین ارزش را برای آنها داشت. اما پس از آن در رابطه با بهبود و رتبه بندی نقاط ارتباطی که بیشترین تاثیر را دارند، هماهنگ و مرتب باشید.

سوال: در میان مدیران ارشد بازاریابی، ایده غلبه بر 2-3 سیستم عامل بازاریابی دیجیتال از فروشندگان متعدد برای مناطق مختلف کسب و کار خود به نظر می رسد گزینه ای جذاب باشد. با این وجود، صاحب کسب و کار کوچک (حتی با کمک آژانس) می تواند یک رویکرد ساده تر را دنبال نماید.
آیا تا کنونی جنبش یا حرکتی به سمت یک پلت فرم مرکزی، یکپارچه و متمرکز مشاهده کرده اید که بتواند مشکل اصلی پیچیدگی ترکیب و ادغام را حل نماید؟

جواب: فکر می کنم اکثر بازاریابان در شرکت های با هر اندازه با این ایده موافق هستند که هرچه قطعات متفاوت یک نرم افزار که باید استفاده نمایند کمتر باشد بهتر است. بسیاری از کسب و کارهای کوچک برای پاسخگویی به اکثر نیازهای فناوری بازاریابی خود به محصولاتی مانند HubSpot ، MailChimp ، Infusionsoft ، Constant Contact ، و امثال آن وابسته می باشند.
اما بعضی از آنها احساسی عمل می نمایند. بازاریاب ها تمایل دارند بیشتر از آنچه که درک کرده اند از نرم افزار استفاده نمایند، زیرا بسیاری از این نرم افزارها به سادگی از طریق خدمات مبتنی بر وب و برنامه های تلفن همراه ارائه می شوند. چنان چه برای کسب و کار خود پست متوسطی ارسال نمائید، این یک ابزار بازاریابی محتوا به حساب می آید. اما بیشتر افراد در رابطه با آن هیجان زده نمی شوند که از ابزار بازاریابی بیشتری استقبال نمایند.
آنچه برای بازاریاب ها بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارد این است که آنها می توانند موثر واقع شوند و انرژی خود را با توجه به مشتریان خود صرف نمایند. هنگامی که نرم افزاری اجرای چنین ماموریتی را با اختلال مواجه سازد، بد است. اما اگر مجموعه ای از ابزارها هنوز به راحتی قابل استفاده باشد و به خوبی با هم در تعامل باشند و شما را در کسب و جذب مشتری کمک نمایند، چه کسی اهمیت می دهد که اجزای نرم افزار یکی است یا ده تا ؟

سوال: در نهایت ، یک خط از مقاله اخیر در وبلاگ کارشناس ارشد بازاریابی نوشته Jeremy Epstein در مورد بلاک چین (تکنولوژی مربوط به بیت کویین) و  پتانسیل بازاریابی دیجیتالی آن توجه مرا جلب نمود : ” باید در هر نقطه ارتباطی به حقوق مشتری توجه نمود”.
به عقیده شما بازاریابی بلاک چین تا چه اندازه به واقعیت نزدیک است و  فکر می کنید تا چه میزانی می تواند در کسب و کارهای کوچک تاثیر گذار باشد؟

جواب: تکنولوژی بلاک چین جالب و جذاب است. این تکنولوژی پتانسیل مختل نمودن بسیاری از صنایع و حرفه ها را دارد. ایده هایی که جرمی در مجموعه خود در chiefmartec.com در مورد چگونگی نوآوری های بلاک چین به اشتراک گذاشته است، ممکن است بازاریابی را تحت تأثیر قرار  دهد و بسیار هیجان انگیز است.
با وجود اینکه اعتقاد دارم وعده های تکنولوژی و فناوری اساساٌ قابل اطمینان است، تصور من این است که این امر  احتمالا مربوط به چند سال قبل از این چیزی خواهد بود که کسب و کارهای کوچک حداقل در زمینه بازاریابی به آن نیاز خواهند داشت. تکنولوژی بلاک چین در برنامه های کاربردی مالی و پرداخت در آینده ای نزدیک  مرتبط تر به نظر خواهد رسید.
اما مسئله شگفت انگیز در مورد جهانی که امروز در آن زندگی میکنیم این است که چگونه هر چیزی به سرعت تغییر و تحول می یابد. بهتر است ذهنیت و نگرشی باز نسبت به این موضوع داشته باشیم و زیرا به سرعت در حال گذر از  زمان بوده و سریع تر به آینده می رویم.